李万博《思维换框术》说服核心：改变对方思维框架的大小

说服，是一个系统性的过程，从亲和力、信赖感的建立到寻找需求的精准，每一个点都需要我们精准把握。有时，找到了需求就可以说服成功；有时，需求找到了，对方也不一定“就范”。我们以农村的老奶奶生病却不愿去医院为例来探讨下客户的心理。老奶奶生病了却不愿去医院，为什么？最可能的原因是担心花钱，也侥幸自己未必会病情加重，随便吃点药就可以扛过去了。这时候，作为儿女，我们会苦苦相劝，但如果仅仅是从身体健康的角度来说服老人，基本没有效果，若从看到孙子考大学、看到孙子娶媳妇的角度来说服老人，可能会有奇效。因此，想说服一个人，就要找到对方的核心需求，而且还要扩大需求。
举例：吵架是因为只看到了自己的感受这个框架；孩子辍学是因为只看到了眼前学习枯燥这个框架；嫌贵不买是因为只看到了价格这个框架。而我们要做的就是把他（她）从当下的框架中带出来。如何将对方从框架中带出来呢？这就需要用到时间线这个说服力工具。打破对方固有的思维框架，把对方的思维框架拉到未来，把对方的框架变大，因为很多问题会随着框架的变化而改变意义。也有很多问题，只要改变框架就会发现新资源，找到新方法。比如说，今天的商机在未来可能是损失，今天的损失在未来可能蕴含着商机；眼前看起来痛苦的，未来可能就是快乐的；眼前快乐的，未来可能就是痛苦的。今天的挫折苦痛，在未来可能就是吹牛皮、书写传奇的资本，比如锤子科技的老罗。
李万博导师说：一个人能否被说服，取决于能否改变他思维框架的大小。我们在成长的过程中，都会形成一套相对固定的思维模式，这套模式就像一个无形的框，制约着我们的行为，我们把这个无形的思维准则称为“框架”。每个人都会被自己的“框架”框住，不会超越。这个框架就像一张地图一样，一方面指引着我们前进，一方面我们又无法超越这张地图，走到外面的世界去。因此，人永远都不可能被另一个人说服，能说服他的只有他（她）自己！若想说服对方，就必须走进对方的框架，进入对方的地图，用切中对方需求的语言来引导对方，让对方看到自身框架以外更多的框架、更多的可能，从而使其自己说服自己，达成共赢。
可以通过转化时间框架、角度框架，从而转化意义，转化信念，这种思维我们称为换框思维，换框思维在销售当中也是妙用无穷。
如有人问你，你们的减肥产品有效果吗？普通的销售人员会回答：肯定有效果，而且会举出很多客户案例来加以证明，但你这样接了对方的话茬，对方就会越问越多 , 你就越解释越乱 , 这就是为什么有些销售人员总是被别人牵着鼻子走、最后还不成交的原因。而真正的销售高手会微笑着转移话题 , 顺理成章地做假设成交 , 根本不回答有没有效果 , 直接把对方引导到假设成交的未来状态。你可以说：我想你都不应该考虑有没有效果 , 应该想想减下来了穿什么衣服哟。你看看，用思维换框术的回答，效果完全不同。
注：文章摘自李万博《思维换框术》
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